miércoles, 9 de marzo de 2016

TÁCTICAS DE INFLUENCIA PSICOLÓGICAS



¿Por qué las empresas gastan tantísimo capital en anuncios? Es evidente que les sale rentable… Pero, ¿Realmente manejan nuestra conducta de compra? ¿En qué medida? ¿También los líderes políticos manejan nuestras acciones, nuestro pensamiento, o nuestras decisiones? ¿En qué grado? ¿Por qué sino iban a gastar tantísimo dinero en campañas políticas? Y la empresa en que la que trabajamos, los amigos o conocidos, y el tendero de la esquina… ¿también me influyen intencionadamente? 

 

En algún momento de nuestra vida, por no decir a menudo, las personas nos hemos sentido influenciadas por un agente externo a nosotros a la hora de tomar una decisión. La mayoría de las veces sin embargo, resolvemos la situación en base a nuestros principios, otras nos dejamos llevar, o cuanto menos creemos no habernos dejado llevar. Pero incluso, cuando tenemos la certeza de ser coherentes con nuestros principios: ¿estamos escapando de la influencia de un tercero?


A esta y a otras muchas preguntas intentó dar respuesta Robert Cialdini (psicólogo experto en persuasión e influencia humana) con su “Teoría de los procesos de influencia”. Esta teoría fue el  resultado de un exhausto estudio de los procesos de persuasión que bien intencionada o no intencionadamente, como fruto de un entrenamiento o de una característica de la personalidad, profesionales tales como vendedores, publicistas o líderes políticos aplicaban para influir en las personas blanco de sus acciones.


Cialdini en su teoría analizó, categorizó y estructuró en grandes bloques las tácticas de influencia más conocidas así como también sus bases teóricas explicativas, de manera que hoy día es un recurso indispensable en la formación de grandes profesionales relacionados con las ventas y/o la influencia como por ejemplo el marketing, las ciencias políticas o los recursos humanos.

A continuación os detallamos 2 de las tácticas de influencia más conocidas en el mundo de la publicidad así como los principios teóricos que las sustentan:


TÁCTICA DE LA “BOLA BAJA”


Esta táctica consiste en conseguir que una persona se comprometa mediante una información inicialmente falsa o incompleta. Cuando la persona posteriormente recibe la información adecuada tiende a continuar con su compromiso inicial aunque finalmente no le reporte el beneficio deseado.


Es lo que sucede por ejemplo cuando nos venden un coche por un valor muy bajo en un folleto o anuncio, y una vez comprometidos nos empiezan a sumar extras que finalmente aceptamos… O cuando por ejemplo nos dan un precio muy suculento con asterisco… También cuando decimos aquello de “ya decía yo que había gato encerrado…” ¿Os suena?


La finalidad es que nos comprometamos ya que es más probable que cedamos a un precio mayor una vez que nos hemos hecho la idea de adquirir un bien, un servicio o una nueva norma.


¿POR QUÉ FUNCIONA?


Es un hecho incuestionable que los seres humanos vivimos en sociedad y que además lo hacemos porque la convivencia en grupo garantizó y garantiza hoy día una mayor supervivencia para el ser humano y una mayor calidad de vida.


Sin embargo, dado que somos seres sociales, el ser humano ha ido a la par adquiriendo recursos de gestión, relacionales y comunicativos necesarios para desenvolverse con eficiencia en su grupo de manera que el mismo grupo gane también en supervivencia y/o  sea también eficiente evolutivamente hablando.


En este marco, encontramos el principio de Coherencia en el que se basa la táctica de la “Bola Baja”. 

A través del principio de Coherencia las personas gustamos de llevar a cabo acciones que sean coherentes con nosotros mismos y con nuestros principios. ¿Por qué? Pues porque ello permite, en primer lugar entendernos a nosotros mismos y, en segundo lugar, que se nos asocie a personas estables y racionales, y por tanto dignas de relacionarnos con los demás.


En resumen: somos tan coherentes con nosotros mismos y con nuestros principios que nos costará más cambiar de idea una vez que hayamos mordido el anzuelo y nos hayamos decidido por algo, y eso los entendidos los saben… ;)



TÁCTICA “ESO NO ES TODO”


La táctica “Eso no es todo” utiliza la estrategia de dar o regalar algo, incluso cuando el blanco de influencia no lo ha solicitado previamente para, posteriormente, hacer algún tipo de petición a éste.


Se aprecia fácilmente por ejemplo cuando nos regalan una pequeña muestra de un producto aunque no hayamos comprado previamente esa marca o en ese establecimiento, o cuando nos envían también cupones de descuento al buzón de casa… Por decirlo de algún modo, nos están invitando amablemente a devolver el gesto ¿verdad?


¿POR QUÉ FUNCIONA?


Funciona porque está basado en el principio universal de Reciprocidad: otro mecanismo social de gran valor evolutivo que consiste en corresponder al otro de la misma manera que el otro me corresponde. O lo que es lo mismo, de dar si me han dado o de ayudar si me han ayudado previamente. Mecanismo además muy valorado culturalmente.


Así, existiendo un mecanismo recíproco automático, los recursos se comparten con los más necesitados del grupo permitiendo que superen su situación precaria, mientras que quienes ayudan, a su vez se aseguran que en su misma situación serán también ayudados de igual forma a superarla.


El principio de Reciprocidad lo encontramos ya en la infancia, en niños que intercambian juguetes o gominolas, y es que es tan imperante en nosotros que las compañías no lo pasan inadvertido tampoco... “Si tú me das, yo también te doy”


Así, si nos regalan una muestra gratis qué menos que gastar un pequeño importe en ese establecimiento, es la táctica que emplean empresas de puerta fría que dan charlas como Avon u otras: Nos regalan su tiempo, sus conocimientos, muestras gratis… ¿cómo no vamos a gastarles nosotros a ellos un poquito?


En suma, seguro que no os descubro nada nuevo si os digo que grandes líderes o empresas utilizan tácticas para persuadirnos e influenciar nuestra conducta decisoria y además de todo tipo. Basadas en estos y otros principios. 


Sin embargo, conviene recordar que pese a influirnos de una manera u otra, siempre lo harán en un grado, no totalmente, y que por tanto la última palabra siempre la tenemos nosotros que, sin olvidar que también somos ENTES INFLUYENTES, y aprovechando esta información seguro le pondremos más difícil a líderes, políticos, vendedores, o incluso conocidos, alcanzar su objetivo si es que os plateáis una importante y gran decisión, o una pequeña… O si por el contrario os proponéis obtenerla… ;)


Patricia Merino López - Patricia Psicóloga Logroño

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